最近，在与开发商老板交流时，就是在谈兴最浓的时候，也看得出他们脸上笼罩着一层挥之不去的阴云。一声叹息之后，像是在问我，又像是自言自语"房地产是不是已经到头了"？"郑州的房地产还有没有搞头"？"钱是越来越难挣了"！这种心态代表着一些中小开发商对市场 的看法，也说明了三个问题，第一，市场竞争日趋激烈；第二，中小开发商对自己信心不足；第三，对目前的市场形势缺乏客观的分析和准确的判断。

    房地产是大投入、高风险的产业，一个项目的失败，有可能全盘皆输，没有忧患意识不行，没有危机感不行，但是，如果在春天遇到一股寒流就说这不是春天，面对竞争就如临大敌，如履薄冰，这显然是有失客观和过于消极。

    郑州的房地产业的发展大致分为三个阶段。第一阶段是20世纪90年代初期，这个时期的特点是明显是卖方市场，房好卖，钱好挣；第二阶段是20世纪90年代末期，受到政策支持，有房就有市场；第三阶段本世纪最初两年，这是郑州房地产的发展阶段，市场结构发生变化，消费者走向成熟，市场供应量明显放大，买方市场已经凸现，大盘时代来临，竞争日趋激烈，投资风险增大，利润空间收窄。

    从这三个阶段的特点我们不难看出，一些中小开发商的叹息有几方面原因。首先，目前的市场竞争更加激烈，他们还没有足够的心理准备；其次，他们还在回味和留?quot;房好卖，钱好挣"，"有房就有市场"的年代；第三，没有看到郑州房地产市场潜在的巨大空间。

    市场是客观的，危机是存在的，竞争是不可回避的，机遇也是大大的，关键是我们如何认识它，面对它。

    一、树立信心，面向未来

    去年有人说中国房地产的第二个春天来了，今年又有人说中国房地产市场已经进入稳步发展阶段。客观的分析一下郑州的形势，我们会发现，郑州的房地产还处在第一个春天，郑州的房地产正处在上升阶段，下面的几个现象或许能说明这个观点。

    第一、郑州房地产很幸运没有经历过中国房地产的"泡沫时代"和之后的"大萧条时代"，郑州的房地产起步晚、起点低。

    第二、郑州目前还没有出现可怕的死盘现象，一些项目在推广中虽然出现障碍，但最终都能起死回生。

    第三、一些中低价房、经济适用 房的售楼部里每到周末依然门庭若市，价格依然是大多数购房者考虑的第一因素，说明郑州消费者目前还没有完成首次置业，郑州 的人均居住面积还达不到全国城市人均居住面积的平均水平。

    第四、郑州还没有深圳的"四季花城"、广州的"奥林匹克花园"、上海的"优诗美地"、北京的"现代城"，甚至没有杭州的"南都德伽"、成都的"天府花园"……我们还没有的东西太多太多。

    第五、郑州的主要媒体，房地产广告量还没有占到绝对多数，《广州日报》房地产广告量占70％，《深圳商报》房地产广告量占75％，《新民晚报》房地产广告量占68％。

    第六、郑州的房地产广告费用平均还占不到总销金额的1.5％，而沿海城市的广告费用已达到3％--5％。

    虽然这些都是郑州房地产的表象特征，但通过现象我们同样可以看出郑州的房地产市场是乐观的，我们竞争远没有达到白热化的程度。了解了这些，如果你还在诚惶诚恐，那么就看看摆在我们面前的机遇吧。

    机遇之一，环城快速路的全线贯通，拉大了城市的框架，沿线住宅价位迅速拉升10％以上，为郑州房地产开发打开了更加宽阔的大门。

    机遇之二，大学城的启动、体育中心的上马、南水北调工程即将实施，郑州房地产的开发将在这些项目的周边形成热点区域。

    机遇之三，郑东新区的整体规划已经通过综合评审，规划面积超过现有市区版图，定位高、起点高、政策支持力度大，这又是一个广阔的开发空间。

    机遇之四，郑州在全国率先放开购房入户政策，2001年外地来郑购房占市场总销售量的40％，在未来两年，外地购房将成为郑州房地产市场的主流客群，这个市场又有多大？

    机遇之五，郑州市规划2015年城市人口达到500万，现在市区人口只有200万，新增城市人口300万，即使按目前城市居民人均14m2的居住面积计划，未来13年郑州尚需4200万m2的住宅。按目前的开发能力200万m2/年。10年之内何愁没有活干？

    机遇之六，郑州是内地的心脏，重要的商贸城，是中国最大的铁路、电信枢纽，中国入世后，郑州的战略地位更加突出，郑州需大量的新商务地产。

    机遇之七，河南是全国人口最多的省份，省会郑州的城市规模和地位与第一人口大省的地位极不相符，加速城市化进程，郑州有无穷无尽的后补购房客源。

    冬去春来，我们又跨入新的一年，在新的一年里，我们应该首先调整好自己的心态，整理一下自己的思路。我们有足够的理由相信明天会更好。

    二、承认差距，直面问题

    我们之所以属于位居"中小开发商"的行列，那是因为我们开发的项目还不够多，市场运作能力还不够强，资金实力还不够大，品牌价值还不够高，人才资源还不够多……总之，我们还有很多不足之处。这些问题我们必须客观面对，而不能云里雾里。一方面对激烈的市场竞争不知所措，另一方面又不知自身的差距和问题在哪里，就算有再多再好的机遇也将和我们擦肩而过，我们只能看着别人赚钱而望洋兴叹。

    1、中小开发商的六大差距

    差距之一，资金实力弱，难以运作规模项目，这是中小开发商最大的差距。

    差距之二，缺乏人才。郑州房地产的发展速度高于专业人才的成长速度，大公司尚感人才难得，况且中小公司乎？

    差距之三，缺乏对市场的深入了解。中小开发商没有专门的市场研究人才和机构，而老总一般情况是身兼数职，跑土地，跑资金，还要跑手续，跟本没有时间静下心来研究市场，中国的房地产走到哪一步、郑州的房地产走到哪一步难免把握不准。

    差距之四，缺乏项目策划和推广经验。这也是缺乏人才的一个表现。

    差距之五，缺乏品牌。做的项目少，又没有品牌意识。

    差距之六，学习观念差。比如上海、深圳有什么大的行业活动，在机场或在会场总能碰到一些大开发商的老总或副总，而很少碰到中小开发商的人。

     2、中小开发商存在的六大问题

    问题之一，经验主义。守株待兔，有的开发商说，我们上个项目建大房型很快卖完了，为什么我们这个项目剩下的都是大房型，这就是经验主义的后果。

    问题之二，机会主义。搞到一块不大不小的土地，通过关系减免一点税费，建筑公司垫付建安费用，房子造起来了，坐等客户上门，房子卖不出去再找代理公司，再卖不出去就抵押给银行。这在中小开发商中不在少数。

    问题之三，保守主义。没有长远眼光，不善于学习和创新，自己认为不错就行。

    问题之四，现实主义。不研究市场，不清楚自己对所在城市的责任和义务，容积率越高越好，成本越低越好，房价越高越好，赚得越多越好，盲目追求利润最大化。

    问题之五，拿来主义。昨天别人建什么房子，觉得还不错，照搬过来，昨天别人在东区搞小高层，今天我也在西区搞小高层；别人搞地中海风情，我就搞澳洲风情。看看郑州这个城市全是泊来品，哪有自己的东西，这样倒也省事。

    问题之六，主观主义。问题出在老板身上，不相信市场，不相信设计院，不相信策划公司，全部以自己片面的市场判断作决策，出问题了还问为什么位置这么好、房子卖不掉，人家的位置那么偏，房子反而那么畅销。

    问题之七，悲观主义。由于存在这样那样的差距和这样那样的问题，在市场上碰钉子，也在所难免，可是钉子碰得多了，于是心态就不好了，就怪市场到头了，于是就如临大敌。

    在未来的房地产市场上，规模化、集团化、国际化、专业化的程度越来越高，中小开发商处于明显劣势地位。难道市场真的要把中小开发商给灭了，当然不能，也不会，我们对中小开发商依然充满信心。

    三、调整心态，起点归零

    市场是大家的，机会是均等的，条件是不一样的，中小开发商如何面对？悲观丧气无济于事，盲目乐观将犯更大的错误，路在何方？

    1、调整心态。辩证唯物主义认为，物质决定意识，意识对物质又具有反作用，这个反作用就是"心态"，市场是物质的客观存在的现实，我们改变不了，但对市场的看法和认识完全在我们自己。

    有这么一个故事相信能给我们一些启发。大意是有一制鞋商派两个市场拓展人员到南太平洋一个岛国去考察市场，回到公司后两个人各写了一份市场报告，甲说这个岛上没有鞋的市场，因为这里的居民从来不穿鞋子；乙说，这是一个潜力巨大的市场，这是一个尚待开发的处女地。两种不同的心态带来两个不同的结果。如果按甲的心态，将永远放弃这个市场，如果按乙的心态，通过对岛上居民的引导和教化，变不穿鞋为穿鞋，他将可能拥有这个市场。

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